あなたの商品サービスは
購入しやすいですか？
買いやすいも買いにくいも
お客さんが決めることだろ！
と思うなら、この記事は、
あなたのためのものです。
結論
お客さんは初めが買いにくかったら
買うことをやめちゃうよ。という話です。
この、ブログではマーケティングや
心理学を取り入れた行動経済学をベースに
記事を書いています。
高額のマネジメントシステムや
コストの割には費用対効果が薄い高額設備投資などの
お金を払って、利益を上げたり効果を得るものではなく、
人間の行動心理、言わば科学的根拠に基づいた、心理学を
ベースにして、大半の人が「そう行動してしまう」
戦略＆戦術などを紹介していきます。
もし最後まで読んでいただいた時には
いいね！ボタンをクリックお願いします^^
誰が押したかは、私も他の人も
特定できないようになっておりますので
安心して押せますよ。
今回は購入障壁、
つまり、お客さんが商品・サービスを
買う前から、買いづらくしていませんか？
というものです。
よくあるのが、入会金を取ること。
手数料を最初にとる事。
はい、お気づきかもしれませんが、
スポーツクラブや、トレーニングジム
賃貸不動産
によくあります。
実際、経営者側から見れば、単価アップ
になるわけですから、よい手法かもしれませんが
お客さんが多くならなければ、
いくら単価が大きくても、結果は小さいままです。
なので、もし自分が入会する場合を考えてみてください。
スポーツクラブ
月額基本料 ＋
入会金別
初期手数料別
賃貸
月額 ＋
敷金別
礼金別
あまりにも見慣れすぎて
おかしいという概念は出ないかもしれませんが
なぜあまりよくないのか
ポイントを３つお話します
１．商品を即買いを前提にしている。
２．利益商品がないため
初期に固定費を請求してしまう。
３．そもそも買いやすい商品の
概念がない。
順番に説明しますと、
１．商品を即買いを前提にしている
は、商品・サービスのほとんどは
”即買い”を
前提につくられています。
お客さんが来たら説明、
商談しようと待っている。
他社よりもうちで買ってもらいたい
から最後は値引きで囲う。
これでは、最終的に体力がある
企業が生き残るだけです。
ビジネスの基本は、
見込み客を集める ＝”リード”の獲得
成約率を高める ＝CV（コンヴァージョン）
購入回数を増やす ＝リピート率を高める
他にも、
購入単価を上げる
顧客獲得単価（LTV）
などなど
いろいろ諸説ありますが
軽めに
リード、CV、リピート率で図ってみると
やりやすいかもしれません。
なぜなら、今までどんぶり勘定で
経営をしていた人、会社の売り上げ
管理担当者など、
LTVの話をしてもピンとこず、
結局行動に移せない事が多々あるからです。
コンサルタントはコンサルティングをやっている時だけ
業績が伸びればよいという
考えではないからです。
少なくとも私は、そう考えます。
やりやすい施策などに分解して、
離れた後も、
続けられるようにならないと
本当のコンサルティングにはならないと
感じています。
ちょっと話が脱線しましたが
要は、
お試しや体験などで、お客さんを集めて、
集まったお客さんになるべく買ってもらって
また、来てもらう。
簡単にいうと、こんな感じです。
２．利益商品がないため
初期に固定費を請求してしまう。
は、どうしても運転資金のやりくりのことが
頭から離れない場合に起こります。
単価を上げて利益を上げる
ことは間違っていませんが
上げるタイミングや、単価を上げることのできる商品
を作るか、考えてみる必要があるということです。
トレーニングであれば、パーソナルにする場合や
賃貸の常識を崩すかもしれませんが、
エアコン二台目や家電、家具レンタルなど
住居人が毎回購入しなくてもよい状態を
作り出したり、
つまり、カスタマイズをキーワードに
取り組むことです。
このことを利益商品＝バックエンド商品
といいます。
３．そもそも買いやすい商品の概念がない。
は、意外と身近に目にしたり
聞くことの多いのが
買いやすい商品＝フロントエンド商品
の事です。
分かりやすく言うと
試食、お試し、体験、サンプル、
などです。
知っている方も多いと思いますが、
知ってはいても使っていない
人が多く、ほとんどの商品に使えるのに
もったいないです。
それは、２で説明しました、単価を
上げることを先行で考えいるからです。
しかし、利益商品をちゃんと作っていれば
問題ありません。
成功している事例でいえば、
ビデオ会員は30日お試し
会員が有名だと思います。
さらに、今まで無駄に値引きをしていたことも
、この商品に値引き分のコストを費やすことで
戦略的に、見込み客の獲得ができることになります。
お客さんに無駄に値引きをしていた
従業員もストレスなく雇い続けることも可能です。
かの有名な企業ドモホルンリンクルは
お試しサンプルキットで有名ですが、
本商品は、サンプルを頼んだ人にしか売らない
という限定性を与えつつ、
サンプル商品の割にはボリュームがあり、
割安。
さらに、使う人を想定した、
使う順番シートと徹底的に工夫した設計。
その後、使用した感想を聞きつつ
不明な点には徹底的に答える姿勢、
本商品を購入するときの特典オファー
そして、リピートにつなげる流れ、
これらは、すべて戦略的に組み立てられて、
一貫したモデルです。
大きな企業は、コストをフロントエンドに
かけられる金額を、最大化しており
これが、
LTV（ライフ タイム バリュー）
という概念です。
まとめ
できるだけ買いやすいお試し商品などで見込み客を
集めて、利益は後で回収しようという戦術です。
難しく考えると行動できません。
サンプルは？お試しは？試食できそう？
などからはじめてみて、
無料で配っちゃってとか・・・
これじゃ損するじゃんでは、変わりません。
これまでの、施策は
お客さんを増やせただろうか？を考えて
まとめの言葉をなんども読み返して
みると、新しい行動、施策を打つ
きっかけになるかもしれません。
知識でその向こう側へ
コメント