～松竹梅～
結論 １つの商品の値段で勝負するから、価格競争になります。
なので、単価を３つに分けて、値段を上げたり下げたり
できるものです。
続きを読んでいただきありがとうございます。
この、ブログではマーケティングや行動経済学をベースに
記事を書いています。
高額のマネジメントシステムや
コストの割には費用対効果が薄い高額設備投資などの
お金を払って、利益を上げたり効果を得るものではなく、
人間の行動心理、言わば科学的根拠に基づいた、心理学を
ベースにして、大半の人が「そう行動してしまう」の
戦略＆戦術を紹介していきます。
今回は松竹梅です。
専門用語では”ゴルディロックスの原理”の応用です。
※簡単に説明しますが
高すぎず安すぎず丁度よいものを選ぶというものです。
値段は下げたら上げられない
と思っている経営者さんや
値段を下げすぎて、利益が全然取れない・・・
などの、症状が出ている場合、
ぜひ、読んでいただきたい内容になっています。
今回はウナギ屋さんを例にあげます。
例）うな重
松 5000円
竹 3500円
梅 2500円
上記のような価格設定にすることを言います。
この方法が有効になる場合は、
もしも、”うな重”の商品メニューが
１種類だけの販売で
競合との価格競争で３０００円で売っていたとします。
（ウナギ屋さんで１種類は見たことがないですが仮定です）
３０００円のうな重が価格競争の末に
利益が出ていない商品になった場合
”上位版”つまり今販売している商品よりも
良い物を作る事で松を加えて、
商品メニューを２種類に増やします。
すると、価格で競合と比較していたのに、
自社メニューの中でどれを選ぶか？と
松と竹で比較して選択する事を物理的に
作れます。
このことで、安い商品しか買わないお客さんは
合理主義の傾向がある人＝値段に対してお得か？
を判断することが得意なため、
”下位版”、面倒なものを取り払ったメニューにして
梅を追加させれば、３種類の松竹梅の完成させ、
梅よりも、質が良く、または量があり、付属品（小鉢）
をつけても良いでしょう。
つまり、競合の価格が２９００円のうな重と
自社の価格が３０００円のうな重で
他に選ばれる違いが無ければ
ただ安い２９００円の競合のうな重が
選ばれることでしょう。
しかし、この松竹梅のテクニックで
３種類のうな重を選ぶ選択権を与えます。
３０００円で販売していたものを
３５００円に値上げをしても、
さらに高いメニューの松の５０００円と
比較して竹の３５００円は安く感じます。
さらに２５００円の梅を
加えることで、今まで、絶対に品質で負けないけど
安売りしていた商品を値上げすることができる。
さらに労力をかけずとも販売できる商品が
できます。
お店の中に入ってから他のお店のメニューを
調べ出して、やっぱりあっちに行こう！
なんて人はほとんどいません。
つまり入店してもらえれば、そこから単価アップが可能なのです。
松竹梅を部分的に解説すると
松はとにかく高ければいいもの、上質なものを
選択するお客様は一定数います。
竹は、３つを比べて合理的に、どれが一番お得なのかを
選択する傾向があります。なので、商品を一番選ぶ理由の中に
お得感を盛り込むことで、竹がより選ばれます。
つまり竹が選ばれるのが分かっていれば、利益が一番出るよう
にしちゃいましょう。という事です。
梅は、とにかく安く済ませたい人用に
設定しておきます。
なので、人がお得なものを選ぶ傾向が
強いのはわかっていますので
あえて量を減らしたり、
手間のかかるものは、省いたりすることで
竹に誘導する強さを変化することができます。
特に飲食店の場合は、おなかがすいている状態で、
それも、これも付かない・・・
という事になれば、
梅にはお得感はありません。
つまり大抵の飲食店では、単品メニューを
前面には打ち出さず、
セットメニューを前面に打ち出しています。
フランチャイズのお店は、値段の設定からメニュー数
セットメニュー、期間限定など
参考になるものばかりです。
まとめ
メリット10個
☑3種類にすることで値上げしましたと言わずに
「メニューが増えました！」で値上げができる。
☑利益が少ないと感じているなら、メニューを
増やすだけの少ないコストで、取りかかるまでの
壁が低いのですぐにできる。
☑松を高級品にすることで、富裕層・上位層を
取り入れ利益を出すことができる。
☑競合がたくさんいても、
価格や品質、量、付属などを調整できるので
”企業努力”だけで終わらせないための調整ができる。
☑松の特別感により、イベントに繋げやすくできる。
父の日にはこのうなぎ！
暑い日には特別なうなぎと冷たいビール！
など、バリエーションを広げられます。
☑人間は自分が選択できる自由を与えられると
満足感が上がる性質を使って、CS（顧客満足度）
を上げられる。
☑看板メニューとしてボリュームを出せる。
（メニューページにデザイン・ネーミングの幅もできる。）
☑ほとんどの商品・サービスに使うことができる。
☑３種類にすることで、一番利益を出したいものを、
一番多くの数を売る事ができる。
☑その商品が安い！
とアピールを継続することもできる。
デメリット
☑飽きさせない工夫が必要
このテクニックは永遠ではありません。
なので、季節、限定、産地、特別メソッド
などを使って工夫することで、
リピート、継続してもらうことができます。
つまり、ファンを増やして、
ブランド構築にも使えるという事です。
そして、有効な業種の一例を出すと
例）美容室・理容室の場合
よく選ばれるカットメニュー
スタいリングメニュー
を選別してメニューを3種類に
まとめたり、新しく作成します。
担当者の技術ランク別にする。
なども面白いかもしれません。
昔1000円カットは流行りましたが、
利益が取れず、量をこなさなければいけない
縛りがあります。
つまりずっと忙しい状態を
作り続けなければいけない＆
何歳になっても苦しいが続く・・・
という事です。
上記の方は、やらないよりは、
やったほうが断然いいでしょう。
話は変わって
気づいた人もいらっしゃると思いますが、
そもそも値上げする事よりも
集客ができていない・・・
「単価の話よりも集客が難しいんだよっ」
という人の為に
次の記事を書いていきます。
それは、
フロントエンド商品
利益を取ろうとしない商品で
見込み客を作る商品を用意する。
という事です。
気になる方は読んでみてくださいね。
知識と行動でその向こう側へ
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