「売上思うように上がらないな」
「みんなどうやって上げているのかな？」
これは多くの人が悩む問題です。
結論
”売る”にはセールスとマーケティングの２通りあるという事が分かったのです。
続きを読んでいただきありがとうございます。
この、ブログではマーケティングや行動経済学をベースに
記事を書いています。
高額のマネジメントシステムや
コストの割には費用対効果が薄い高額設備投資などの
お金を払って、利益を上げたり効果を得るものではなく、
人間の行動心理、言わば科学的根拠に基づいた、心理学を
ベースにして、大半の人が「そう行動してしまう」の
戦略＆戦術を紹介していきます。
私は会社員だったころ、どうやれば、
売上をもっと伸ばせるのだろうと考えましたが、
当然ながら自分の考えでは思い付きませんでした。
特に感じたのが自身で小売りの商売を始めたころ、
商品を売っても売っても利益に繋がらず、薄利多売の
ビジネスで先が見えないし、かなり悩みました。
そこから今まで、本で学ぶ。なんてことを
したことが無い私が読み漁った結果
ある答えにたどり着きました。
セールスとマーケティング
・セールス
・マーケティング
と言う２つの言葉があったのです。
もっと言うと脅迫という怖い言葉もありました。
私たちが普段、聞きなれているのはセールス。
よくセールスマンや営業と言う言葉を聞いていたので
なんの違和感もありませんでした。
しかし、その２つをよくよく分解してみると
セールスとは売込みを主体とした販売。
つまりは、お客さんに商品の
特徴や利点をアピールして
最終的には価格競争に陥り
利益を削って販売するという。ごく一般的な販売手法。
これは、今まで触れてきた販売手法そのままでした。
もしかしたら、価格競争に陥ったときに、値引きせざる負えない状況と言うのは
皆さんも感じたことがあるのではないでしょうか？
「良い商品を作ればお客さんは自然に買ってくれる。」
「良いサービスをすればお客さんはリピーターになってくれる」
「お客さんは安い物しか買わない」
そう信じていました。少なくとも私は。
そして毎回、たいしたプランも出せないまま
忙しくても利益が上がらないという悪循環が始まっていたのです。
しかし、もう１つの”売る”の意味である
”マーケティング”は
今までの考えを覆しました。
なぜなら、多くの有名著書には
「マーケティングとはセールスを不要とする」
書かれていました。
私の解釈ですが、マーケティングとは
購入する前までにすべてを完結し、
商品を欲しくてしょうがない状態にすること
と。
身近な例ですとお医者さんです。
お医者さんはマーケティングの見本
もしあなたが、おなかがすごく痛くなったらどうするでしょうか？
もちろんお医者さんに行くか、市販の腹痛止めを飲みますよね？
それはなぜですか？
ちょっと考えてみてください。
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それは、そうすると学んで
医者か薬が
必要だからと知っているからですよね？
お医者さんに行き、診断してもらって、
ただの腹痛なのか？
盲腸なのか？
ストレス性なのか？
を判断してもらって
結果
手術が必要なのか？
処方箋を出してもらって
薬を飲めば治るのか？
判断してもらいもすよね？
市販の薬もとりあえず飲んでみたりして治らなかったら
お医者さんにいきますよね？
処方箋がないと現在では、市販でも薬ももらうことが
難しくなっていますが・・・
診療後にお医者さんが
「薬だけにするよりも、割引するから手術する？」
「薬も安くしておくから、また来てね」
なんて絶対に言わないですよね？
そうなんです。
それこそがマーケティングなのです。
私たちは普段から腹痛に対して
様々な情報に触れて、
その解決法を知っています。
だから、お医者さんにいったり、薬を買ったりするわけです。
つまり、
商品を購入する前までに必要な商品・サービスだと
私たちは認識しており、値段の事なんて聞かずに
「お願いします」
お金は気にしないので売ってください
と自然の流れになっているのです。
正しいマーケティングを選ぶ
ここで注意ですが、マーケティングを知り始めると
様々な○○マーケティングと言う言葉たくさんあります。
もしあなたが、売上を上げるために
「何をやっていいかわからない」
と少しでも思うのであれば、これは重要な話です。
最初のお話しで２つの売るを説明しましたが
セールスとマーケティングは一緒にしてはいけません。
多くの○○マーケティングとは販売促進だったりテクニックで
行うものです。
ブログ、SNS、SEO、アフィリエイト、動画、口コミ、
インフルエンサー、Facebook、Twitter、
など
様々な手法があります。
このことによって流行りの
YouTubeでやろうか？
インスタグラムをやろうか？
口コミで広げて！
などなど、一時のチャンスを狙うばかりに
何をやっていいか混乱するはずです。
さらに、結局その手法が、流行らなくなると
せっかく構築したものが一瞬で崩れてしまう。
つまり一瞬にして、利益を確保できなくなる。
という事があるので、
お客さんが商品を買いたくなる状態にするには
どの手法が、今一番必要だろうか？
を最優先に選択します。
マーケティングは戦略であり、戦術ではありません。
マーケティングとは商品が欲しい状態にするという事を
前提に理解する事で
無駄な道にそれずに最短で
次に何をやっていいか？が
明確になります。
それがいつまでもわからない、
または新しいやり方を理解できない人は
・利益を上げるには？
・単価を上げるには？
・顧客を増やすには？
・リピートを増やすには？
など、今日、明日やるべきことを
答えることができません。
大抵、言い訳の中に
忙しんだけど売上が上がらない・・・
色々試してはいるんだけど効果がない・・・
とぼやく人ばかりです。
それは、やるべきことが明確に
なっていないからです。
しかし、楽をして、ドーンと
利益が出せるなんて情報に弱いのも
人間の心理です。
それは仕方のない事です。
ですが、それは今日限りで
おしまいにして、
今すぐにできる事を
ものすごく小さい事で構わないので
やり始めましょう。
でないと先延ばしするだけで、
結局何も変わらない日常に
戻ってしまいます。
ポイントは、継続するために、
小さくていいからやり始める！
です。
夏に海に行く前に、
すばらしいボディーを手に入れたいを思ったとき、
いきなり、過激なメニューをこなそうとしても
強力なメンター（一緒に頑張ってくれる人など）
がいない限り、継続できません。
明日から腕立て一回
明日から利益について一回考える
を行ってみましょう。
もう一度言いますがマーケティングとは
購入する前までにすべてを完結し、
商品を買いたくてしょうがない状態にすること
このすべてとは、お客さんにピッタリと合った商品・サービス
を知ってもらう事です。
以上がマーケティングの戦略だとして
戦術であるブログ、SNS、動画、口コミ、SEO対策だったり
が有効になるわけです。
そうすれば混乱することなく
ブログをやっただけで売上が上がるなんて
答えは出てきません。
もっとマーケティングがどんなものなのか？
さらに、マーケティングを行うにあたって
戦術を増やしたい、知りたいと思うのであれば
私のサイトをチェックしてください。
これからも記事を増やしていきます。
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