結論として
1.常に新規客を追い求めている事
2.安売りが常套手段
の２つです。
この２つは、それぞれ
コストを一番多くかける事になります。
1.常に新規客を追い求めている事
新規客の獲得は、既存客よりも３倍から５倍かかる事実があります。
まだ商品の事を知らない人たちに買ってもらうには、
飛び込み営業で
買ってくださいと言っているのと同じです。
購入してもらう労力は大きいでしょう。
2.安売りが常套手段
もちろん利益を削って販売するわけですので
販売コストを多くかけている事になります。
この２つの問題は利益幅を圧迫させることになります。
この症状があるか確かめる質問を３つします。
１．あなたのビジネスにはお客さんを集めるシステムがありますか？
２．顧客が継続して商品を購入してくれるシステムがありますか？
３．商品がどんなものなのか伝えるツールはありますか？
もしも質問の答えに自信がない場合は
残る利益が減少傾向にあるかもしれません。
その減少傾向を抑えるための
方法を３つにまとめました。
基本的に利益の改善は３つのサイクルによって
構成されています。
１．単価を上げる
２．購入頻度・販売個数を増やす
３. 顧客を増やす
理想はこの内容の順番で
改善する事が望ましいとされています。
普通はお客さんがいっぱい集まれば利益が増えると
思いがちですが、
利益が少ない場合、人を集めても
利益率が低いまま・・・
お客さんが来れば来るほど
オペレーションコスト（人、カスタマー対応、送料、諸経費など）
がかかるわけです。
つまり小さな会社がドカンとお客さんを集めると、
十分な対応ができなく
結果、お客さんを減らすことに
なってしまうことも考えられます。
つまり最初にやらなくてはいけないことは
１.単価を上げる
が優先度が高く
お客さんを集めるのは後にします。
そして、単価をあげた後
２.購入頻度・販売個数を増やします。
いわゆるリピーターを作るという事です。
ここでリピーターを増やすことが成功すると
メリットとして
・新規客よりコストが少なく済む
・安い商品ばかり求める人ではないので
価値観の合う顧客が残る
お客さんを集める集客には落とし穴があります。
新規客を誰でもいいからと集めていると、少なからず
モンスターに出会うことになります。
それは、ビジネスにとって悪です。
事実、顧客の下位１０％を切るだけで
利益率が改善した事例があります。
それほど。下位層は対応コストがかかり、返品、クレーム、
など様々な労力がかかります。
そして新規客を受け入れる窓口を広く
経費を十分かけられるようにしたところで
３.顧客を増やす
に取り掛かります。
まとめ
順番まず単価アップして、リピーターを増やして、お客さんを増やす。
それぞれ具体的に何をやれば良いのか？
３つの項目を分解してみました。
単価アップ
・商品リストを見直して価格設定を適正化する
・提供している商品は安すぎるものはないか洗い出す
購入頻度・販売個数を増やす
・休眠客になっていないか、接触期間を見直す
・再度購入してもらうプロセスを構築する
お客さんを増やすには？
・そもそも自社の商品は層にマッチしているか？
・こちらからのメッセージは届いているかチェック
これが正解とは言いませんが
1つの事に対してできることを挙げていくと
やっていなかった事、やっているけど本当にやっているのか？
が分析できることになっていきます。
コストをかけすぎて、利益が少ない。
さらには忙しくて 犠牲にしていることがある・・・
私は、経営者の皆さんや従業員の方の
そんな状態がなくなる事を願っています。
この記事が
少しでもあなたのビジネスに好転していく
きっかけになるば幸いです。
安定した仕組みでより良い人生を
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